וידאו
קטעים נבחרים והדגמות קצרות: סוגי לקוחות, תחבולות במשא ומתן, טעויות נפוצות של אנשי מכירות ועוד. בראש הרשימה: ראיונות חדשים עם יצחק פלד.
מתנגן עכשיו: פרק 4: ארבע טכניקות סגירה שכדאי להכירסגירה קלאסית עם עט ביד, שתי אפשרויות שכל אחת מהן היא כן, טעות מכוונת ("השולחן האדום?" "לא, הצהוב!"), וסגירה לאנשים טובי לב. ארבע טכניקות, ואיך כל אחת עובדת.
פרק 1: מתי הלקוח בשל לסגירה?כולם מדברים על סגירה, אבל מתי סוגרים? מוקדם מדי והלקוח יתחמק, מאוחר מדי והעסקה בורחת. אנשי מכירות ותיקים מרגישים את זה בבטן. מה עושה מי שעוד לא צבר את הניסיון? מזהה איתותי סגירה.
פרק 2: איתותי סגירה: כשהלקוח כבר קנה"והטיפולים, איפה עושים אותם?" לקוח ששואל כך כבר החליט. מה עונים לו, ואיזו תשובה מוציאה את יצחק פלד מדעתו.
פרק 3: הגרף של המכירה: מתי סוגריםתהליך המכירה הוא גרף: הלקוח מטפס עד שהוא בשל לקנייה, ושם סוגרים. מה קורה כשמנסים לסגור מוקדם מדי, ולמה מי שממשיך לדבר אחרי הנקודה הזאת מאבד את העסקה.
פרק 4: ארבע טכניקות סגירה שכדאי להכירסגירה קלאסית עם עט ביד, שתי אפשרויות שכל אחת מהן היא כן, טעות מכוונת ("השולחן האדום?" "לא, הצהוב!"), וסגירה לאנשים טובי לב. ארבע טכניקות, ואיך כל אחת עובדת.
פרק 5: סגירה באמצעות צד שלישי: הטריק של רון הגנןגנן מודד את הדשא, מתקשר למשתלה מול הלקוחות ושומר 62 מטר על שם משפחת כהן. הלקוח רק צופה, והעסקה כבר סגורה. ככה עובדת סגירה באמצעות צד שלישי, ולמה הבוס חייב להכיר אותה. חלק הסיום של הסדרה.
פרק 1: למה אנשי מכירות מפחדים לסגורכל עוד שותים קפה ומקשקשים, החיים דבש. ואז יוצא העט, והלקוח עוצר אותך. למה אנשי מכירות דוחים את הסגירה, ולמה בלעדיה הם פשוט מיותרים.
פרק 2: "עשיתי הכול והלקוח לא סגר"המשפט שמקפיץ ליצחק פלד את הלחץ דם. מי אמור לסגור את העסקה, הלקוח? למה אנשי מכירות משכנעים את עצמם לא לנסות, ומה הקשר לבחור שלא מעז לגשת לבחורה.
פרק 3: מכירה היא לא טחינת מוחאיש המכירות מסביר, הלקוח משתכנע ומכריז "החלטתי"? זה בדיוק ההפך ממכירה. ככה בונים תהליך שקשה לסרב לו, ומי צריך לנסות לסגור כשהלקוח בשל.
פרק 4: הלקוח אמר "אני אבדוק": מה עושים עכשיוניסית לסגור, והלקוח הולך לבדוק אצל המתחרים עם המחיר שלך ביד. מה אומרים לו ברגע הזה, ואיזו פגישה קובעים לפני שהוא יוצא מהדלת.
פרק 5: הלקוח כבר חתם אצל המתחרה. אז מה?הוא התלבט בין פולקסווגן לפיג'ו, חתם על הפיג'ו, ופתאום הוא שוב בסניף שלך. למה הוא חזר, ואיך מנסים להפוך החלטה שכבר התקבלה. חלק הסיום של הסדרה.
פרק 1: המעצבת והקרוסלהיועץ בתשלום חייב לצאת מהפגישה עם הישג. ומה קורה כשהמוכרת עונה למעצבת: "קרוסלה? כבר לא עובדים ככה!"
פרק 2: הטריק של מנהל הסניףמנהל סניף קרמיקה שולף אריח דקור ושואל את המעצבת לדעתה המקצועית. מה קרה אחרי זה? "את תקני פה."
פרק 3: החבר שבא לעזורהחבר, השכן או הדוד שבא "לעזור" לקנות אוטו. למה לא מתווכחים איתו, ואיך הופכים אותו לבעל ברית שמוכר במקומך.
פרק 1: שלוש דרכים לטעותלקוח רוצה מוצר שהמתחרה מעבר לכביש מוכר בזול. שלוש שיטות נפוצות להעביר אותו למוצר אחר, ושלושתן טעות.
פרק 2: השאלה שמעבירה לקוח"זה נחטף כמו לחמניות": סיפור אמיתי מסוכנות רכב, ושאלה אחת פשוטה שמגלה למה הלקוח רוצה דווקא את המוצר ההוא.
פרק 1: מתנה על הקשבהאיש מכירות ותיק הופך בעצמו ללקוח, והכול מתחיל ברחוב בלונדון.
פרק 2: שמפניה או שעונים?מתנה קטנה שגוררת פנימה, ואיש מכירות עם חיוך שלא נגמר.
פרק 3: שיחת חוליןחיפה, הר הכרמל, מול הים: ככה בונים כימיה תוך דקה.
פרק 4: שאלות שאי אפשר לומר עליהן לאבירור צרכים שמוביל את הלקוח בדיוק לאן שהמוכר רוצה.
פרק 5: סיור בסוויטה"Very nice!" "Marvelous!" הלקוחות משכנעים את עצמם, חדר אחרי חדר.
פרק 6: "צריכים לחשוב על זה"8,000 פאונד, שלושה תשלומים, והעט מופנה אליך.
פרק 7: נלסון כפולהטריק מהספר, מול שני אנשי מכירות שמכירים אותו בעל פה.
פרק 8: המאסטר קלוזרפרק הסיום: מי חיכה בדרך החוצה, ומה סיפר חבר כשחזרנו לארץ.
הנחה: כן או לא?ומה עונים ללקוח שאומר ״אתה יקר״. ראיון עם יצחק פלד, חלק 1.
דור האינסטגרםביטולים, התנגדויות ושיחות קרות. ראיון עם יצחק פלד, חלק 2.
מכירת יחידת נופשהדגמה של מכירה אגרסיבית מאוד, הפעם מול מי שמכיר את השיטה היטב ולעומק.
מכירת סלולריהדגמה של תהליך מכירה מול לקוח.
אלביס – ראיון עבודהראיון עבודה. אין דבר דוחה יותר מאיש מכירות שחצן.
Trade-inאל תתרשמו מסממנים חיצוניים של הלקוח.
התנגדות מחירההתנגדויות הנפוצות ביותר הן, כמובן, התנגדויות מחיר.
כושר אילתורהיכולת לאלתר ולהגיב נכון כשהשיחה יוצאת מהתסריט.
איתותי לקוחהיכולת להקשיב לניואנסים שמשתרבבים לדברי הלקוח.
מכירת פילטרהסברי יתר הורסים מכירות.
שוקיפתיחה בומבסטית ומתנשאת, והשפעתה על המכירה.
שימוש במושגים לא מוכריםשימוש במושגים שהלקוח לא מכיר הוא סוג של התעללות, שדוחה את ״החלטת הקנייה״.
יהודה והעכבריםהסברי יתר הם אחד מגורמי הסיכון הקרדינליים במכירות.
יועצי המיזוגאוריינטציה מעוותת של אנשי מכירות, במקרה הזה כתוצאה מניהול לקוי.
עובדה מוגמרתמהלך מניפולטיבי שנפוץ בקרב נושאים ונותנים בכל העולם.
מכירת כורסהבירור צרכים חלקי.
אוהבי המתנותהלקוחות הפבלוביאניים מפיקים סיפוק מיוחד מכל ערך מוסף שקיבלו ״במתנה״.
רכישות ראווהללקוחות פסיכואנליטיים, הקנייה היא לעיתים סוג של הגשמת פנטזיה.
עורכי המחקריםהנטייה האובססיבית של חלק מהלקוחות הרציונליים-כלכליים להגיע לקנייה האופטימלית גורמת להם לא פעם לקבל החלטות שגויות.
תחבולת הכדיםאחת מכ-20 תחבולות ותכסיסים שנהוג להשתמש בהם במשא ומתן.
מילים מקובעותתופעה אנושית שהיא כלי רב עוצמה בידי אנשי מכירות מיומנים ורגישים לזולת.
תורת ההתאמההבסיס של עולם המכירות: היכולת להתאים את עצמך למאפיינים הייחודיים של הלקוח.
Small Talkהשיחה הניטרלית היא חלק חשוב מאוד בתהליך מכירה מקצועי.
לקוח רציונלי/כלכליהחשש מכישלון בקנייה, יחד עם הרצון להגיע לאופטימום, גורם לחלק מהקונים הרציונליים-כלכליים לערוך ״מחקרים״.
תחבולת הבוגימהלך נפוץ באינטראקציה בין אנשי מכירות לאנשי משא ומתן.
לקוח פסיכואנליטיהדגמה של לקוח שעבורו הקנייה היא סוג של הגשמת חלום.
דמיון מודרךכלים מתקדמים מעולם המכירות להפעלת הדמיון של הלקוח, תוך שמירה על הזיקה למאפייני האישיות שלו.
נסיגה חצופהתחבולה שנועדה לעצור מצבי התשה וסחיטה מצד הצד השני.
המודל הפבלוביאניהמרדף של לקוחות פבלוביאניים אחרי ״מתנות״, פרסים, מבצעים והגרלות הוא לא בהכרח נחלתם של חסרי אמצעים.
בואו נלמד את הצוות שלכם.
מתכננים כנס, יום הדרכה או תהליך לצוות המכירות? מנהלי מכירות, מנהלי הדרכה ומשאבי אנוש, מארגני אירועים ובעלי עסקים: ספרו לנו מה אתם צריכים, הרצאה, סדנה, חונכות אישית או ייעוץ, ונחזור אליכם בהקדם. 054-4200891
לתיאום פעילות