שירותים
הרצאות לכנסים ולאירועי חברה, סדנאות וקורסים לצוותי מכירות ושירות, ולצידם אימון אישי בשטח, מיון אנשי מכירות וייעוץ שיווקי. ספרו לנו על הצוות ועל המטרה, ונבנה יחד את המסגרת המתאימה.
הרצאות מכירות
הרצאות מקצועיות במגוון נושאים, לפורומים ולכנסים ארציים ולאירועים בתוך החברה. כל הרצאה משלבת לימוד עם הומור, הדגמות ״סטנד-אפ״ וסיפורים מהשטח.
תכסיסים ותחבולות במשא ומתן
התחבולות שלקוחות משתמשים בהן במשא ומתן, ואיך מתמודדים איתן.
ההרצאה מציגה באופן מוחשי מגוון תכסיסים ותחבולות מתוחכמים, שלקוחות נוטים להשתמש בהם באופן מניפולטיבי בתהליכי קנייה, מכירה ומשא ומתן. כל תחבולה מודגמת ב״סטנד-אפ״, ולצידה הסבר על הרעיון שמאחוריה ועל הדרכים להתמודד איתה. בקיצור: החלקים הפיקנטיים, המעניינים והתורמים ביותר בתחום המשא ומתן.
ההרצאה משלבת לימוד עם בידור ומלווה בסיפורים משעשעים מאוד מהשטח.
למי זה מתאים: כל מי שעוסק במכירות, ברכש, במשא ומתן או במסחר מכל סוג.
לתיאום ההרצאההתנגדות נדחית
טיפול בהתנגדויות ובתלונות, מהטכניקות הפשוטות ועד ״חגורה שחורה״.
התנגדויות ותלונות הן מהנושאים הבעייתיים והמטרידים ביותר במכירה ובשירות. הבנה של מקורות הקונפליקט והיכרות עם השיטות להתמודד איתו יכולות לשפר מאוד את סיכויי ההצלחה של המשתתפים.
ההרצאה נפתחת בהכנה מנטלית לתופעה הנפוצה הזו, וממשיכה מיד ב״מרתון״ של טכניקות לטיפול בהתנגדויות, מהפשוטות ועד ״חגורה שחורה״. כל טכניקה מלווה בסיפורים משעשעים מהשטח, שמדגימים את התופעה ואת הפתרון המקצועי. הרצאה חווייתית במיוחד.
למי זה מתאים: אנשי מכירות ו/או שירות.
לתיאום ההרצאהלא מפספסים
הרצאה על סגירת עסקאות: הגישה, העיתוי והטכניקות.
במרכז ההרצאה עומדת הסגירה (Closing), השלב שהוא בעצם תכלית המכירה. אצל אנשי מכירות רבים דווקא הוא הבעייתי ביותר, גם מבחינת הגישה (מכוונות לסגירה) וגם מבחינת הכלים והביצוע.
ההרצאה כוללת תהליך מנטלי שנועד להסיר חששות ומנגנוני הגנה נפוצים בצוות, ולצידו חזרה והרחבה בנושאי העיתוי לסגירה, טכניקות סגירה ועוד. גם היא מלווה באינספור דוגמאות וסיפורים פיקנטיים שממחישים את הנושא.
למי זה מתאים: קהל מקצועי בלבד, עם הבנה במכירות.
לתיאום ההרצאהמכירה בהתאמה אישית
שיטה לבניית אמון ושיתוף פעולה בין מוכר לקונה, באמצעות התאמה למאפייני הלקוח.
ההרצאה מציגה שיטה מקצועית ליצירת קשר חזק של אמון ושיתוף פעולה בין מוכר לקונה, בין המשכנע למשוכנע. הגישה משלבת בצורה מתוחכמת כמה מתורות המכירה המתקדמות ביותר: Looking-Glass Self, Brain-Sell, NLP, T.A., C.F.A, שיטת סילבה, מכירה היפנוטית, דמיון מודרך ועוד, ומאפשרת להתאים בין מאפייני הלקוח לאלה של המוכר.
לאורך ההרצאה מוצגות בהדגמות ״סטנד-אפ״ התנהגויות שונות של לקוחות, דפוסי קנייה נפוצים ודרכים אפקטיביות להתמודד עם כל אחד מהם. הרצאה מרתקת ומבדרת במיוחד.
למי זה מתאים: אנשי מכירות ומסחר, וגם קהל רחב שלא עוסק בהכרח בתחומים האלה.
לתיאום ההרצאהסוגרים בלבד
פספוסים וטעויות במכירה: פליטות פה, כשלים ואיך נמנעים מהם.
״פספוסים וטעויות במכירה״: סדרה מגוונת, משעשעת ומאלפת של פליטות פה, פספוסים, כשלים וטעויות שאופייניים לאנשי מכירות. כל ״פספוס״ מודגם, מוסבר מקור הבעיה, ומוצגות הדרכים המומלצות להימנע ממנו ולטפל בו.
ההרצאה מלווה בהמון דוגמאות מהמציאות, והיא משעשעת ומבדרת במיוחד.
למי זה מתאים: קהל מקצועי בלבד, עם הבנה בסיסית במכירות.
לתיאום ההרצאה
קורסים וסדנאות
לאורך השנים פיתחנו ושכללנו שיטות הדרכה חדשניות ואפקטיביות במיוחד, שמבוססות על סדנאות אינטראקטיביות, חונכות אישית בשטח ועוד. הנה מבחר מהסדנאות וקורסי המכירות שלנו.
למה סדנת מכירות?
כמעט כל חברה, עסק או ארגון שמשווקים מוצרים, שירותים או רעיונות צריכים אנשי מכירות. לכן מכירות הן המקצוע המגוון, האוניברסלי והמבוקש ביותר בעולם העסקים. גם בתקופות של האטה כלכלית, ואולי דווקא בהן, צוות המכירות הוא גורם מרכזי וחיוני עם השפעה מהותית על ההישגים העסקיים. צוות מקצועי ומיומן שווה זהב.
שיווק טוב, יצירתי ככל שיהיה, מעורר עניין, מחזק את המיתוג, מעניק לגיטימציה ציבורית ואפילו מכוון לקוחות לנקודות המכירה. התוצאה היא בדרך כלל יותר פניות בטלפון ויותר ביקורים. ואז נשאלת השאלה: כמה מהפניות האלה הצוות באמת הופך לעסקאות? אין טעם להשקיע בפרסום ובקידום בלי צוות מיומן שיודע לתרגם את ההשקעה למכירות, להכנסות ולרווח.
בדיוק בזה עוסקת סדנת המכירות של טלניר. היא בונה אצל המוכרים את הגישה הנכונה ואת הנטייה להתמודד ולהצליח, נותנת כלים מעשיים לניהול השיחה עם הלקוח (בטלפון ופנים אל פנים), מציידת את הצוות בשיטות מתקדמות ומעשיות לטיפול בהתנגדויות ובקונפליקטים, ומתרגלת הכול באופן מבוקר ומפוקח בסימולציות מצולמות במעגל סגור.
יש רק מבחן אחד להצלחה של סדנת מכירות: האם המכירות עלו, ובכמה. בארגון שעוד לא עבר הדרכה כזו וצוות המכירות שלו מונה יותר מ-20 עובדים, אנחנו ממליצים לחלק את הצוות לשתי קבוצות, להדריך קודם קבוצה אחת ולהשוות את היקפי המכירות בין הקבוצות.
בלי חוכמות: זה עובד, ובגדול. הכפלה של היקף המכירות לא מפתיעה בכלל, והיו לא מעט מקרים שבהם התוצאה הייתה גבוהה בהרבה. זה כמו לשלוף פקק מבקבוק: הכול מתחיל לזרום. כמעט כל ארגון רציני בישראל כבר עבר תהליך כזה, וחלק נכבד מהם עשו אותו עם טלניר, מהחברות הוותיקות והפעילות ביותר בתחום.
השקעה בסדנאות מכירה לצוות ידועה כהשקעה המשתלמת ביותר: היא מחזירה את עצמה בריבית דריבית, ובתוך זמן קצר.
סדנה בסיסית למכירות
לצוותים חדשים או לכאלה שעוד לא עברו הכשרה במכירות.
הסדנה בנויה מארבעה שלבים: בניית גישה נכונה, מעבר ממכירה אינטואיטיבית למכירה שיטתית ומקצועית, טיפול בהתנגדויות ובקונפליקטים, ותרגול מגוון, כולל סימולציות מצולמות במעגל סגור.
לבירור על הסדנהסגירת עסקאות
סדנה מקוצרת לצוותים ותיקים שרוצים להתמקצע בסגירה.
לצוותים ותיקים ששולטים ביסודות המכירה. הסדנה מתמקדת בהתמקצעות בסגירת עסקאות: זיהוי איתותי סגירה ויזימת איתותים, שאלות סגירה ושאלות גישוש, סגירה קלאסית, שתיקה ככלי סגירה, שימוש בטעות מכוונת, Door-Knob Closing, סגירה בעזרת צד שלישי, Puppy-Dog Closing ועוד.
לבירור על הסדנהתקשורת משכנעת ומקצועית עם לקוחות
סדנה מקוצרת לצוותים שמכירה או שירות הם חלק מהתפקיד שלהם.
הסדנה בונה גישה נכונה, מנקה טעויות נפוצות ומחזקת את המוכנות לעבוד מול קהל באופן שוטף.
לבירור על הסדנהטיפול בקונפליקטים לאנשי שירות
כלים להתמודדות עם לקוחות קשים, פנים אל פנים ובטלפון.
לאנשי שירות שעובדים מול קהל פנים אל פנים או בטלפון. הסדנה נותנת כלים להתמודדות עם לקוחות קשים ותובעניים ולטיפול מקצועי במצבי קונפליקט מורכבים: דרישות, התחכמויות, ציפיות מוגזמות, מניפולציות, איומים ועוד. המטרה: להתמודד ביעילות, ובמקביל לשמור על שביעות הרצון והנאמנות של הלקוחות.
לבירור על הסדנהתהליך מכירה מקצועי
מעבר ממכירה אינטואיטיבית למכירה שיטתית ומובנית.
קורס למוכרים מתחילים ולמי שעוד לא עבר הדרכה יסודית במכירות. זה תהליך לא פשוט של בניית גישה שיטתית ומובנית, עם שלבים מקצועיים שנועדו להוביל את הלקוח מהיסוס והתלבטות להחלטת קנייה.
דגש כבד מושם על בירור צרכים, אחד הכלים המרכזיים והחזקים ביותר במכירה. בנוסף לומדים לזהות לקוחות ״בשלים״, כלי סגירה, הצגה משכנעת ועוד.
לבירור על הסדנהמכירות למתקדמים
סדנה אינטנסיבית לצוותים מנוסים שכבר עברו הכשרות רבות.
סדנה אינטנסיבית מאוד לצוותי מכירות ותיקים, מנוסים ואיכותיים, שעברו בעבר הדרכות רבות. הדגש הוא על ניואנסים מורכבים ומתוחכמים במכירה, שחלק נכבד מאנשי המקצוע לא מכירים.
הסדנה משלבת כלים מתוך ״המכירה ההיפנוטית״ של ד״ר אריקסון, שימוש אינטנסיבי בדמיון מודרך, NLP, Brain-Sell, The Looking-Glass Self, C.F.A, שיטת סילבה, Transactional Analysis, עבודה עם רגשות ופחדים ועוד.
לבירור על הסדנהבניית והרחבת חוג לקוחות
שיטה לזיהוי הזדמנויות עסקיות וטיפוחן עד לעסקה.
הסדנה בונה כלים לזיהוי שיטתי, מקצועי ומתמשך של הזדמנויות עסקיות ולטיפוחן עד להתקשרות. קובעים סדרי עדיפויות ושמים דגש חזק על עבודה שיטתית עם לקוחות קיימים (שימור), יצירת הפניות, ״אימוץ יתומים״, מוצרים משלימים, טיפוח ממליצים ועוד. הסדנה עוסקת גם במגוון נושאים של שירות אחרי המכירה (After-Sale).
לבירור על הסדנההתמודדות מול מוכרים: סדנה לאנשי רכש
איך חושב איש מכירות מקצועי, ואיך קונים נכון מולו.
בסדנה לומדים אנשי רכש את עקרונות הפעולה ואת דרך החשיבה של אנשי מכירות מקצועיים. ההיכרות עם שיטות העבודה והכלים שלהם מאפשרת להתמודד טוב יותר ולהשיג תוצאות טובות בתהליכי התקשרות וקנייה. במקרים רבים לומדים גם את ״אמצעי הנגד״ המומלצים לקונה מול איש מכירות מקצועי.
לבירור על הסדנהאימון אישי בשטח (Coaching / On the Job Training)
ליווי אישי בשטח שמתרגם את מה שנלמד בסדנה לעבודה היומיומית.
תהליך עוצמתי וחיוני לאנשי מכירות שהשתתפו בסדנה או בקורס. האימון עוזר לכל משתתף, ברמה האישית, לתרגם את מה שלמד לשפת המעשה.
במהלך האימון נחשפים לעיתים קרובות תפיסות מעוותות, הרגלים שגויים וחולשות אישיות, שאפשר לתקן בקלות יחסית. לשלב הזה משקל רב, והצלחתו יכולה לקבוע את העתיד המקצועי של המתאמן.
לבירור על הסדנהטלמרקטינג
מכירה בטלפון: תסריטי שיחה, כלים מעולם ה-NLP ויצירת הפניות.
עקרונות השימוש בטלפון למכירה בפועל. בונים יחד עם הצוות תסריטי שיחה מקצועיים, שמעלים באופן דרמטי את היקפי המכירה בטלפון, ורוכשים כלים רלוונטיים מתורת ה-NLP כדי לקבל את שיתוף הפעולה של הלקוח, גם כשהיוזמה כולה של המוכר.
לומדים גם איך ליצור הפניות במקומות שאין כאלה, איך לנסח הודעה למענה קולי כך שהלקוח יחזור אליכם, ואילו כלים נדרשים לטיפול בהתנגדויות הנפוצות בתחום הספציפי.
לבירור על הסדנההתמודדות בתנאי תחרות
מודלים מתקדמים להתמודדות על פרויקטים גדולים מול תחרות קשה.
מודלים מתקדמים להתמודדות בעסקאות מורכבות, לאנשי ולמנהלי מכירות ושיווק בחברות, במפעלים ובארגונים שמתמודדים על פרויקטים גדולים: תחרות קשה, הגשת הצעות מחיר, פגישות ומשא ומתן. דגש חזק מושם על איסוף מידע חיוני: איך אוספים, איך משתמשים בו, מניפולציות בתחום המידע ושיקולי עיתוי. לומדים גם לכתוב הצעות מחיר מתוחכמות שמבטיחות הגעה לשלב המשא ומתן.
הנושא ייחודי לטלניר, מותאם לשיטות העבודה בישראל ולא מופיע בספרות המקצועית.
לבירור על הסדנהעקרונות המשא ומתן
לימוד יסודי ומעשי של משא ומתן, כולל יותר מעשרים תחבולות נפוצות.
לימוד יסודי ומעשי מאוד של המשא ומתן: הכוחות שפועלים במצבי מו״מ, טכניקות לניהול מו״מ, זיהוי הסגנון של הצד השני, הכנה למו״מ ועוד, עם הדגמות וניתוח מקרים אמיתיים מהשטח.
לומדים גם יותר מעשרים תחבולות ותכסיסים שלקוחות נוקטים במו״מ, כמו: בוגי, עובדה מוגמרת, תחבולת הכדים, What-If, נסיגה חצופה, האיש החסר, כרסום, מבוי סתום מבוקר, השיטה הסינגפורית, שיטת בג׳וסטק, סמכות מוגבלת ועוד, ואת הדרכים להתמודד בהצלחה עם המהלכים המניפולטיביים האלה.
לבירור על הסדנהטיפול בהתנגדויות וקונפליקטים
לצוותים ותיקים: מהטכניקות הבסיסיות ועד המתוחכמות ביותר.
סדנה לחיזוק צוותים ותיקים ששולטים ביסודות המכירה. מכירים לעומק את ״תופעת ההתנגדויות״ ואת המניעים שמאחוריהן, ועובדים על הכנה מנטלית ושינוי דפוסי חשיבה והתנהגות, כדי למנוע איבוד עשתונות ותגובות אינטואיטיביות שגויות שאופייניות לאנשי מכירות.
הסדנה מלמדת מגוון גדול של טכניקות שנותנות מענה לרוב ההתנגדויות הנפוצות: מהפשוטות, כמו כן/אבל, נסח-והגב, טיפול בהתנגדויות מחיר, ״בומרנג״ ו״נלסון״, ועד המתוחכמות ביותר, כמו ״הדוכס מוולינגטון״, טיפול בהתנגדויות תקפות, ״בן פרנקלין״, הטכניקה התלת-ממדית ו״החדרת ספק״.
לבירור על הסדנהניהול מכירות ומוכרנים
כלים מקצועיים לניהול והנעה של צוותי מכירות.
כלים מקצועיים להפעלת צוותי מכירות. בין היתר: שיטות לחונכות של אנשי מכירות חדשים וותיקים, ציפיות נפוצות של אנשי מכירות, תקלות וטעויות אופייניות, המשמעות והרקע שלהן ודרכים להתמודד איתן.
עוסקים גם בשחיקה (זיהוי מוקדם, צמצום מראש וטיפול כשהיא מופיעה), בתחרותיות יתר שפוגעת בעבודת הצוות ובאווירה, בשיטות תגמול ובהגברת המוטיבציה, בניהול ישיבות צוות ובגישות עדכניות להנעת אנשי מכירות, תוך זיהוי מאפייני אישיות וצרכים אישיים והתאמה אליהם.
לבירור על הסדנהטלמיטינג
קביעת פגישות יזומה בטלפון, כולל מעבר מחסומים וסינונים.
עקרונות השימוש בטלפון לקביעת פגישות יזומה ולמענה לפניות של לקוחות, כולל דרכים להתגבר על מחסומים וסינונים. לומדים את יסודות הטלמיטינג, ובהם טכניקות שגורמות ללקוח להסכים לפגישה בלי למסור לו פרטים מיותרים, ובלי הטעויות האופייניות לאנשי מכירות בתחום.
בונים תסריטי שיחה מקצועיים שמעלים באופן דרמטי את סיכויי ההצלחה של שיחות יזומות לקביעת פגישות, ולומדים ליצור הפניות במקומות שאין כאלה ולטפל בהתנגדויות טלפוניות.
לבירור על הסדנה
שירותים נוספים
מעבר להדרכה, טלניר מעניקה לחברות שירותים משלימים: ייעוץ והכוונה בשיווק, מיון אנשי מכירות ואימון אישי בשטח. תמיד עם דגש על הצד המעשי.
ייעוץ והכוונה בשיווק
אבחון, תוכנית עבודה וליווי ביישום, לעסקים בכל גודל.
שיווק נכון ואפקטיבי הוא תנאי הכרחי להצלחה של כל חברה, ובמיוחד בסביבה תחרותית. צריך לטפל בו כבר בשלב ההקמה של העסק, וכמובן לאורך הפעילות השוטפת.
טיפול מקצועי בשיווק מחייב עבודה במקביל על כמה תחומים: הגדרת המוצר (או קווי המוצר) ואפיונו, מדיניות מחירים ותנאי אשראי, זיהוי צרכים, איתור הזדמנויות עסקיות ולקוחות פוטנציאליים, קביעת ערוצי השיווק, ובחירת כלי הקידום: פרסום, יחסי ציבור, דיוור ישיר, טלמרקטינג, אנשי מכירות, תערוכות, סמינרים ועוד.
מומחי השיווק של טלניר מביאים עשרות שנות ניסיון מעשי. הם מאבחנים בזמן קצר את הבעיות בתחום השיווק, מציעים צעדי תיקון שמתחשבים במאפייני החברה ובאילוצים שלה, ומדריכים ומכוונים את מערך השיווק לאורך היישום, עם מדידה שוטפת של הביצועים לצורך משוב.
הניסיון הזה מאפשר לנו לעזור לעסקים בכל גודל: מעסק קטן עם עובדים ספורים או עסק בשלבי הקמה, ועד מפעלים וארגונים גדולים כמו רפא״ל, מוטורולה, צים, נטוויז׳ן, כלמוטור, בטוחה ורבים אחרים.
מומחי טלניר עוסקים שנים רבות בהוראת שיווק ושיטות מחקר באקדמיה (אוניברסיטת חיפה, הטכניון, שלוחות בר-אילן, מכללות שונות ועוד), ומשלבים ידע תיאורטי עמוק עם ניסיון מעשי רב ומגוון כמנהלי שיווק ומכירות בחברות מוכרות.
במקרים רבים הייעוץ מחייב מחקר על קהלי היעד. מחקרי שוק ושיווק בהיקפים שונים ובמגוון שיטות (ראיונות אישיים, סקרים טלפוניים, אקספרטיזות בסניפים, קבוצות מיקוד ועוד) הם אבן יסוד בעבודה של טלניר.
איך זה עובד: לבקשת הלקוח ואחרי פגישות היכרות, אנחנו מגישים תוכנית עבודה מפורטת עם פירוט המשימות והערכה של היקף הפעילות הנדרשת. אחרי אישור הלקוח מתחילה עבודה אינטנסיבית לאפיון הדרכים הטובות ביותר לטיפול במשימות השיווקיות. העבודה כוללת, בין היתר:
- זיהוי שוקי היעד לכל קו מוצרים
- מדידה ואפיון של צורכי הלקוחות והעדפותיהם
- הגדרת מאפייני התחרות
- המלצות לעדכון המוצרים והתאמתם לצורכי השוק
- קביעת האסטרטגיה והטקטיקה השיווקית
- בחינה ואפיון של כלי קידום
- התאמת מערך השיווק לצרכים החדשים
- הקמת מערכת בקרה שיווקית למשוב על תוצאות הפעילות
מיון אנשי מכירות
מיון, בחינה והשמה של מועמדים לתפקידי מכירות.
טלניר היא זרוע מקצועית למיון, בחינה והשמה של מועמדים לתפקידי מכירות.
למצוא עובד או עובדת שיצליחו במכירות לאורך זמן זו משימה מורכבת מאוד. צריך להגדיר במדויק את התפקיד ואת מבנה האישיות שמתאים לו (שילוב נדיר של אמפתיה ו״אגו-דרייב״ במינון הנכון). אבל זה לא מספיק: צריך גם לבנות סוללת מבחנים, כולל ראיון, סימולציות ותרגילים, שתזהה אם התכונות הדרושות קיימות, וזה קשה לא פחות. ומעל הכול נדרש ניסיון מעשי עשיר, כדי לא ליפול בפח של רושם חיצוני ולחזות בדיוק אם התכונות שזוהו אצל המועמד יבואו לידי ביטוי בשטח.
לטלניר יש את הידע, הניסיון והיכולת לשלב את כל אלה, כך שאחוז הנפל בתהליכי המיון וההשמה של אנשי מכירות זניח. אנשי מכירות שמיינו ושילבנו בחברות רבות הצליחו בהן לאורך זמן.
לבירור על השירותליווי אישי: קואוצ׳ינג (Coaching)
חונכות אישית בשטח (On the Job Training) שמטמיעה את מה שנלמד.
טלניר מקיימת חונכות אישית בשטח (On the Job Training). לליווי הזה תרומה מהותית בשלושה תחומים:
- זיהוי וטיפול בבעיות, תקלות וטעויות תפיסתיות שהעובדים והמנהלים לא רואים, בגלל הרגלים קיימים, נקודת מבט סובייקטיבית והתמקדות בעבודה השוטפת ובעמידה ביעדים.
- עלייה במוטיבציה ובביטחון העצמי של העובדים, גם בזכות העידוד והתמיכה של החונך וגם מעצם ההשקעה של החברה בהם.
- יישום והטמעה שיטתיים של החומר הנלמד אצל כל עובד. החונכות מאפשרת להתאים ולדייק את הביצועים ברמה האישית, תוך התייחסות למותגים ולמאפיינים הספציפיים של החברה.
בואו נלמד את הצוות שלכם.
מתכננים כנס, יום הדרכה או תהליך לצוות המכירות? מנהלי מכירות, מנהלי הדרכה ומשאבי אנוש, מארגני אירועים ובעלי עסקים: ספרו לנו מה אתם צריכים, הרצאה, סדנה, חונכות אישית או ייעוץ, ונחזור אליכם בהקדם. 054-4200891
לתיאום פעילות