מיליון דולר חוב

חברה ישראלית ידועה בתחום האלקטרוניקה למטרות צבאיות התמודדה בזמנו על מכרז אמריקאי גדול (עשרות מיליוני דולרים).

החברה נזקקה לקבלני משנה לצורך פיתוח (ואחר-כך ייצור בכמויות) של חלקים עבור פרויקט חשוב זה.

החברה פנתה במקביל לשלוש חברות בישראל, שלנו ביניהן, וביקשה "הערכה תקציבית" (budgetary proposal) ראשונית עבור המרכיבים שהחליטה להוציא לקבלנות משנה.

שתי המתחרות הזדרזו לבחון את העניין לעומקו, לבצע הערכה של התשומות, שעות הנדסה וחומרי גלם, ושלחו הצעות מחיר (טעות של מתחילים – "רוצים להפגין רצינות"...).

אני לקחתי את הזמן.

ידעתי מהו המועד האחרון להגשת ההצעה (deadline) של המפעל הנ"ל לאמריקאים.

ניסיתי כהרגלי לאסוף מידע (2G) על הצעות המתחרים הזריזים, אבל לא זכור לי שהצלחתי במקרה זה.

במועד מאוחר ככל האפשר הגשתי הערכה תקציבית אופטימית ואטרקטיבית מאוד, תוך שאני מדגיש, וחוזר ומדגיש בכתב, כי הערכה ראשונית זו מבוססת על החומר הבסיסי שהוגש לנו עד מועד כתיבת המסמך.

הזמן הקצר שנותר עד למועד ההגשה לאמריקאים מחד גיסא, ונסיבות המקרה מאידך גיסא, לא אפשרו בזמנו לקיים ישיבת עבודה מקצועית (design review) לפני הגשת ההערכה התקציבית שלנו...

ההצעה למכרז האמריקאי הוגשה על ידי החברה הישראלית הנדונה והתבססה על ההערכה התקציבית שלנו, תוך ציון שם המפעל שלנו כמי שיהיה קבלן המשנה במקרה של זכייה (הדבר אפשר לחברה להגיש הצעה אטרקטיבית מטעמה).

לאחר כמה חודשים הגיעה לישראל משלחת אמריקאית כדי לבצע ביקורת (audit). המשלחת בדקה גם את קבלני המשנה המיועדים, כדי לוודא שהם עומדים בקריטריונים הנוקשים של הלקוח האמריקאי. גם המפעל שלנו זכה לבדיקה כזו וצלח אותה בהצלחה: אושרנו כספק מתאים לפרויקט.

חלפו מספר חודשים נוספים, והתברר שהחברה הישראלית זכתה במכרז.

מיד נקבעו ישיבות עבודה עם מהנדסי החברה שלנו, ובמסגרתן הועברו אלינו מפרטים מלאים, פירוט של דרישות לעמידה בתנאי סביבה נוקשים ביותר (צבאיים +), לוחות זמנים נוקשים, דרישה לספק "ספרות מקצועית" ענפה ועוד ועוד.

כל הפרטים האלה לא היו ידועים במועד כתיבת ההערכה התקציבית.

מצוידים בכל מערך הדרישות המעודכנות, התיישבו מהנדסי החברה שלנו לבצע הערכה מחודשת של עלות הפרויקט.

ההצעה המעודכנת והמלאה שהגשנו, שהסתמכה על החומר המלא שהוגש, הייתה יקרה מההערכה התקציבית הראשונית בכמיליון דולר, ובצדק!

נציגי החברה המדוברת טוענים עד היום, תוך קריצה ידידותית, שאני חייב להם מיליון דולר, ואני לא מצליח להבין על מה הם מדברים...

מוסר השכל:

פרויקטים גדולים בהיקפם אינם מתנהלים כמו משחק שחמט רגיל, שבו מתמודדים שני שחקנים זה מול זה.

פועלת כאן מערכת שלמה ומורכבת, שכוללת, מלבד המפעל המוכר והארגון הקונה, גם קבוצה של מתחרים שאין לזלזל בהם. גם הלקוח הסופי, במקרה זה הלקוח האמריקאי, הוא שחקן בעל השפעה, שיש ללמוד אותו ולהכיר את שיקוליו ככל האפשר.

כדי לזכות בהתמודדות מסוג זה, הכרחי לנתח ולהבין היטב את התמונה הכוללת, את סטטוס הפרויקט, את הכוחות הפועלים בו ואת משקלם, ואת אופן קבלת ההחלטות אצל הלקוח המיידי ואצל הלקוח הסופי. כל זאת בנוסף להיכרות עם התחרות הרלוונטית, עם אופן פעולתה וכיוצ"ב.

מי שיתמקד בדרישות המפרט והבל"מ (RFQ) ויתנהל בלי שיקול דעת עמוק, צפוי להפסיד.

גם הנטייה לרוץ ראשון עם הצעת מחיר, תופעה שאני נתקל בה לא מעט, לא מעידה על הבנה ועל שיקול דעת מקצועי...