יודע צדיק נפש לקוחותיו
מתוך הספר ״חגורה שחורה: סיפורי מכירות ומו״מ מהשטח״ מאת פלד יצחק
כשהתחלתי ללמד בחברת מזון ידועה וגדולה, מצאתי לנכון לצאת לשטח יחד עם אחד מאנשי המכירות, כחלק מתהליך הלימוד וההכנה לסדנה. כך אני נוהג לעיתים קרובות.
כצפוי, הצמידו אותי לאיש המכירות הטוב ביותר בחברה... אשר עסק במכירה לשוק המוסדי (קייטרינג, בתי מלון, מסעדות וכיוצ"ב).
האיש לקח אותי למוסד חינוכי גדול (פנימייה) בצפון, נכנס ישירות לחדרו של מנהל הרכש של המוסד וסגר עמו הזמנה יפה.
לא התלהבתי, בלשון המעטה, ממה שראו עיניי. "בבית הספר" שלי, אנשי מכירות בונים מערכת קשרים עם כל מקבלי ההחלטות. לפחות מנסים. ציפיתי שהוא ייצור קשר במהלך הביקור עם השף של המקום, עם עובדי מטבח בכירים וכדומה (לצורך המון מטרות חשובות שלא כאן המקום לפרטן), ואיש המכירות שלי מסתפק במנהל הרכש ומסתלק...
הקפדתי שלא לומר מילה. הרי באתי כדי להתעמק ברזי התחום ולא כדי להדריך את איש המכירות.
מיד אחר-כך, לקח אותי אותו איש מכירות לחדר אוכל גדול של קיבוץ, ושם הוא נכנס אל השף. ניכר היה שהם מיודדים, והוא סיכם איתו על רכישות מסוימות. אחר-כך הוא נפגש (באותו חדר אוכל) עם מנהל חדר האוכל עצמו, שהוא חרדי, וסיפר לו בפירוט על ה"וורט" (דרשה) שהיה בבית הכנסת שלו... לבסוף הוא ישב עם האמרכל ועדכן אותו בפרטי ההזמנה שעשה השף.
כשיצאנו משם, לא יכולתי עוד להתאפק ושאלתי את הבחור: "מדוע במקום א' התמקדת באיש הרכש, ובמקום ב' התחלת בשף ואחר-כך עברת בסדר מסוים לאחרים?"
"כי אני מכיר היטב את הלקוחות שלי", הוא ענה. "במקום הראשון, הקניין מאוד דומיננטי. אילו תפס אותי מסתודד עם השף 'מאחורי גבו', הוא היה מעיף אותי מכל המדרגות... ואילו במקום השני, השף הוא זה שמחליט, מנהל חדר האוכל מחכה כל שבוע לשמוע ממני את הדרשה, ואיש הרכש הוא פקיד שרק מפיק את הניירת להזמנה!"
"כל הכבוד לך!" אמרתי בהערכה.
במהלך הקורסים לא היה קשה לראות שמדובר בתותח אמיתי, שמוכר הרבה יותר מחבריו.