לזכרו של איציק המוכשר
מתוך הספר ״חגורה שחורה: סיפורי מכירות ומו״מ מהשטח״ מאת פלד יצחק
איש בכיר מאוד, נמרץ ומוכשר מרפא"ל, ביקש ממני ללוות את המחלקה שלו (לא זוכר אם זו ההגדרה המדויקת) בהתמודדות על פרויקט גדול מאוד מול אלביט.
למיטב זכרוני, האיש השתתף בקורס שיווק שהעברתי להנהלה הבכירה של רפא"ל.
שמו היה איציק א. הוא נהרג בתאונת דרכים לפני שנים רבות.
לזכרו הסיפור הזה.
הגעתי לביקור באתר הצפוני של רפא"ל וניסיתי להבין את העניין.
למדתי שהלקוח הוא צה"ל, הרוכש באמצעות מנה"ר (מינהל ההרכשה של צה"ל), שהמתחרה העיקרית היא כאמור אלביט, ושמדובר בהיקף גדול מאוד ובלוחות זמנים ארוכים עד להתקשרות, ואחר-כך עד לאספקה.
הבנתי שאני צריך לצידי איש מטעם רפא"ל שישמש מתאם ביני לבין גורמי הפרויקט. העדפתי שיהיה זה ראש המחלקה עצמו, אבל הוא ענה לי שיוכל להקדיש לכך "1/16 מזמני"... (ביטוי של מהנדסים, שלא אשכח לעולם).
כמובן שלא הסתפקתי בכך, והועמד לימיני אדם אחר.
באותן שנים אלביט הייתה בשיא הצמיחה וההצלחה. כישורי המכירות שלה בחו"ל היו לשם דבר, שלא לדבר על עבודה עוצמתית, רציפה ואפקטיבית מאוד מול צה"ל. היו לה נציגים ותיקים שהתמחו במנה"ר, בילו שם את רוב זמנם והכירו היטב את המערכת ואת מקבלי ההחלטות.
לעומת זאת, רפא"ל לא הצטיינה באותן שנים בשיווק.
מהנדסיה המוכשרים (חלק לא מבוטל מהם בעלי תואר ד"ר) ידעו להפיק פתרונות מקצועיים ולהעלות אותם על הכתב במסגרת "הצעות מחיר" ו"ניירות עמדה", אבל לא הייתה כל זיקה בינם לבין עולם המכירות.
שמעתי שבחלק מהמקרים משהב"ט העביר את החלק המקצועי שכתבו אנשי רפא"ל למתחריה, וביקש שיגישו תמחור בהתאם לו...
נציג אלביט הרלוונטי לפרויקט היה אדם ותיק, מקושר, מתוחכם ובמחילה, יהיר מאוד. לעומתו, נציג רפא"ל במנה"ר היה סוג של פקיד אפור, שהתרכז בהגשת המסמכים במועד ובמתן תגובות מסודרות לכל גחמה של הלקוח.
היה ברור לי שבתנאים אלה אלביט תיקח את הפרויקט בהליכה. כך העריכו גם אנשי רפא"ל, שקיבלו, בצדק, פיק ברכיים בכל פעם שנאלצו להתמודד מול אלביט.
בנינו פתרון כולל, שבין השאר התמקד בתחום טכני שבו אלביט הייתה נחותה לעומת רפא"ל.
כדי לשבור אחת ולתמיד את האמונה בעליונותה של אלביט, ביקשתי שבפרויקט זה יטפל איציק עצמו, אבל דאגתי שכל שאר המעורבים, ובמיוחד אנשי אלביט, יחשבו שגם הפרויקט הזה מטופל על ידי אותו פקיד טכנוקרט שכולם הכירו.
כדי להבטיח זאת, דאגנו איציק ואני לשלוח את הפקיד הזה שוב ושוב למנה"ר, בידיעה ברורה שעצם מעורבותו נראית ומדווחת לכול.
בחלק מהפעמים ציידנו אותו במידע מעוות ובשאלות שהפנה בביקוריו לנציגי הפרויקט ולאנשי מנה"ר. כל זאת בידיעה שנציג אלביט מנצל את קשריו הטובים כדי לאסוף את "המידע" הזה...
רק אחרי שווידאנו שאלביט בלעה את הפיתיון, נכנס איציק עצמו למגעים ישירים מול מנה"ר, אסף את המידע הדרוש, ועל בסיסו הגיש הצעה תחרותית ששונה בתכלית מזו שהופצה תחילה.
רפא"ל זכתה בפרויקט. החששות מאלביט נגוזו והקללה הוסרה.
מוסר השכל:
"כי בתחבולות תעשה לך מלחמה", נאמר במקורותינו. רבים מקרב אנשי המכירות סבורים עד עצם היום הזה שהצעות המחיר נבחנות בידי מחשב, או לפחות בידי אנשים טכניים ורציונליים מאוד, שיודעים לשקלל את כל הפרמטרים באופן אופטימלי. שהם חסרי רגש ומסוגלים לשפוט את המציאות באופן טהור, מנותק מכל השפעה...
זה אף פעם לא היה נכון, וזה לא נכון גם היום.
מקבלי ההחלטות, גם בתחומים מקצועיים מאוד, הם בשר ודם. יש להם העדפות, אפשר לזהות מראש את הפרמטרים שמשפיעים עליהם, ואפשר ואף מומלץ להכניס למשוואה תחכום, כל עוד זה לא גובל בהולכת שולל או ברמאות.
עוד המלצה: לעולם אל תזלזל ביריבך. היהירות היא אם כל חטאת.
נציג אלביט, שהיה כל כך בטוח בעצמו, בקשריו הטובים ובניסיונו, לא העלה על דעתו שהמתחרה מעביר אליו מידע מעוות באמצעות "דג רקק", ובמקביל פועל בערוץ אחר, מתוחכם עשרות מונים.