פייק ניוז

כל מי שמכיר לעומק את עולם המכירות יודע שלמידע בכלל, ולמידע על התחרות בפרט, יש משקל גדול בסיכויי ההצלחה.

זו הסיבה לכך שאנשי המכירות "שומרים את הקלפים קרוב לחזה".

כשנפתחת תחרות על פרויקט חשוב, הרגישות גוברת, כל "האנטנות" נפתחות ונוצרת הזדמנות להעביר למתחרה מידע שגוי כדי להטעות אותו. עם השנים הדבר הופך לסוג של "דרך חיים", כשהמציאות מזמינה זאת.

אני משחזר תחרות קשה ואכזרית ביני לבין אורי, שהיה המתחרה הקשה ביותר שלי בתקופת מערכות האזעקה.

שנינו התמודדנו על מכירת מערכת אזעקה גדולה, מורכבת ויקרה עבור מכבסה תעשייתית גדולה שהייתה ממוקמת (למיטב זכרוני – בכל זאת חלפו 40 שנה...) בכרמיאל.

אחת לכמה ימים נסעתי לשם כדי לקדם את העניין ולנסות לסגור.

מסתבר שאורי פעל באופן דומה. לעיתים נתקלנו זה בזה באתר עצמו, ולעיתים בדרכים...

כל אחד מאיתנו ניסה להוציא מהלקוח ומסביבתו מה הוצע להם על ידי המתחרה, כדי שיוכל להכין תשובות נגד.

אחת הדרכים המתוחכמות יותר להשיג את המידע הייתה (ונשארה עד היום) להציג מידע שגוי ולקבל תיקון... (לדוגמה: "אני יודע שלמתחרים שלי אין ______!" ומרבית הלקוחות קופצים לתקן: "דווקא יש להם, ואחד מהם אפילו נותן לי גם ______").

כשחלפו מספר שבועות והדאגה לגורל הפרויקט גברה, יזמתי "פגישה מקרית" ביני לבין אורי, מתוך כוונה להוריד אותו מהפרויקט...

אחרי כמה משפטי נימוסין והתעניינות זה בבריאותו של זה, "שיתפתי" את אורי:

"אל תשאל מה עשה לי ההוא מהמכבסה... ממש סחט אותי.

"הוא דרש שאתן לו חייגנים, שאחבר אותו למוקד ללא תשלום ומה לא... את הנשמה הוציא לי עד שחתם על ההזמנה..."

"זה נכון שהוא סחטן נוראי ולא סימפטי, אבל אתמול אני סגרתי איתו", ענה לי אורי.

וזה היה נכון. מסתבר שאורי הקדים אותי.

השימוש במידע ליווה אותי כל חיי המקצועיים, והוא עמד לצידי גם בפרויקטי ענק של מיליוני דולרים.

מפעל ידוע מאוד הקשור לתעשייה האווירית יצא במכרז לפיתוח, לייצור של כמה אבות טיפוס ולאופציה לייצור כמותי עתידי של תת-מערכת צבאית.

הבל"מ (בקשה להצעת מחיר) יצאה במקביל ל-3 חברות ישראליות, ואנחנו ביניהן.

המטרה הראשונה הייתה לזהות מי המתחרים.

בפגישה עם איש הרכש הרלוונטי לפרויקט, זרקתי לחלל האוויר משהו בסגנון: "אתם תמיד הולכים על תפוצת נאט"ו. כל העולם ואחותו יבחשו כאן בקלחת"...

"לא, לא", הוא מיהר לתקן. "הפרויקט הזה סודי, והוא מיוצר כולו בארץ".

"כן, אבל בתחום ה______ רק לנו יש את הטכנולוגיה"... המשכתי.

"לא נכון, גם ל-______ אין שום בעיה להתמודד על זה", הייתה תשובתו...

וכך נמשך ה"פינג-פונג" עד שידעתי בדיוק מי שני המתחרים. ליתר ביטחון ביקרתי אחריו גם אצל כמה מהנדסים, ושוב השתמשתי באותה טכניקה כדי להצליב את המידע.

הבדיקה הבאה הייתה מי מהם מהווה אתגר טכנולוגי וכלכלי עבורי, ומי פחות.

לא נדרשו זמן רב ובדיקות מורכבות כדי לזהות את המתחרה הבעייתי, שעליו יש לגבור.

פניתי למחלקות ההנדסה במפעל שלי וביקשתי לקבל את התשומות (שעות פיתוח, שעות טכנאי, חומרי גלם, לו"ז וכיוצ"ב), וכתבתי טיוטה מפורטת של הצעת מחיר (חוברת בת כ-30 עמודים), כולל התייחסות ראשונית למפרטים, הסתייגויות מחלק מהדרישות החוזיות ועוד. אלא שהמחירים שרשמתי בה היו גבוהים בכ-40% מהמחירים שהתכוונתי לגבות בפועל...

באותה תקופה ניהלתי קשרי עבודה והתכתבויות שוטפות עם קבוצה מקצועית אחרת, בחברה שהייתה המתחרה המרכזית בפרויקט החשוב הזה.

תלשתי מתוך טיוטת ההצעה שני דפים בלבד, שהכילו את ההצעה הכספית המנופחת. זימנתי אלי את מזכירתי והוריתי לה לשרבב אותם לתוך ההתכתבות השוטפת שהיא מנהלת עם הקבוצה הלא רלוונטית של המפעל המתחרה...

כשעה לאחר ששיגרה את המסמכים, זימנתי אותה שוב והוריתי לה להתקשר לנציג הקבוצה שקיבלה את ההתכתבות ולציין שהשתרבבו שם בטעות דפים שאינם קשורים לנושא.

כחודשיים אחר-כך קיבלנו את הפרויקט הענק.

עד היום איש לא שמע על המהלך שעשיתי.

אז איך אני יודע שזה עבד?

משום שמיד אחרי שכל המתחרים הגישו את הצעותיהם, ישבתי לארוחת צהריים עם מנהל הרכש של המפעל המזמין, והוא טען באוזניי ש(ציטוט): "יש פה מפעל אחד שתפס תחת ופוצץ מחירים בלי הכרה"...

לא היה קשה לנחש מי.

אגב, לתלמידיי אני אומר: אם הגיע לידיך באופן מקרי ובקלות מידע חיוני על המתחרים, היזהר לנפשך. זה בהחלט יכול להיות פייק ניוז!