וידוי ליד המדורה

אחד המפעלים הביטחוניים הגדולים והידועים בצפון הארץ יצא בבקשה להצעות מחיר עבור פרויקט גדול מאוד ומעניין.

הייתה לי היכרות ארוכת שנים עם ראש הפרויקט, המהנדס מנחם.

איש אינטליגנטי מאוד. אפשר להוסיף שהייתה בינינו ידידות והערכה הדדית.

מיד עם קבלת המסמכים זימנתי לעצמי פגישה עם מנחם, במטרה לאסוף פרטים קריטיים לצורך ההתמודדות על הפרויקט.

רציתי לדעת, כמובן, מי מהמתחרים שלי קיבל בקשה דומה, האם מישהו מהם מסר תגובה כלשהי, האם הגיעו הסתייגויות מהמפרטים הטכניים או מתנאי ההתקשרות, ועוד כהנה וכהנה.

זה המקום לציין שתמיד ידעתי שאיסוף המידע (2G) הוא תנאי להצלחה. בעיניי, מי שמקבל בקשה להצעה, בוחן אותה ומגיש הצעה מבלי שטרח לאסוף את כל הפרטים התחרותיים שאפשר להשיג, הוא פקיד, לא איש מכירות. וסיכוייו בהתאם...

הפגישה עם מנחם הייתה מחויכת, אך מאתגרת מאוד. הוא הדף בחיוך רחב כל ניסיון שלי להוציא ממנו מידע. תשובתו הייתה לקונית: "פלד, חבל על הזמן שלך. אני מכיר אותך ואת שיטות העבודה שלך. ממני לא תוציא כלום. קיבלת מפרט מלא. תלמדו אותו לעומק ותחליטו אם להגיש הצעה ואיזו הצעה להגיש"...

כלום לא עזר. יצאתי בידיים ריקות.

מיד כשנכנסתי חזרה למפעל, קרא לי המנכ"ל דאז בכריזה:

"אני מבין שהיית ב... ובכן, מה מצאת? איזו אינפורמציה השגת?"

הייתי נבוך. לא הייתה לי ברירה אלא להודות שנכשלתי בכל ניסיונותיי לאסוף מידע. יש פה עסק עם אדם אינטליגנטי מאוד. הוא שומר את הקלפים קרוב לחזה ולא נופל בשום פח.

"אז מה אתה מתכוון לעשות?" שאל אותי המנכ"ל, בנימה של איום (שהייתה מאוד אופיינית לו).

עניתי לו שמנחם אכן חכם ומנוסה מאוד, אבל הוא לא פועל בחלל ריק. בפרויקט גדול כזה יש שורה ארוכה של ממלאי תפקידים (מהנדסים, טכנאים, אנשי אבטחת איכות, אנשי רכש, אנשי תפ"י ועוד ועוד), והם משתתפים בישיבות צוות תקופתיות (DRs). אין ספק שהמידע, הקריטי כל כך עבורי, יחלחל. אגיע לשם בעוד כשבועיים ואנסה שוב.

כך עשיתי. הגעתי שוב ליום שלם במפעל הביטחוני. פגשתי את כולם, מלבד מנחם. הגעתי עם טיוטת הצעה (שלא שיקפה את מה שהתכוונו להגיש), שיתפתי חלק מהם בפרטי המידע שלי וקיבלתי בתמורה את העדכונים והתיקונים שכל כך ייחלתי להם.

לימים זכינו בפרויקט, במקביל למפעל נוסף.

חלפו לא מעט שנים. מנחם כבר פרש מהמפעל הביטחוני ועבר לעבוד במקום אחר. הימים היו ימי ל"ג בעומר. מסתבר שבני ניר למד בבית הספר היסודי יחד עם בתו של מנחם. ההורים הוזמנו ללוות את ילדיהם במדורת ל"ג בעומר, כדי לוודא שלא יציתו את השכונה כולה.

גם מנחם הגיע למדורה. עמדנו בצד ושוחחנו.

מנחם יזם בחיוך אזכור של הפרויקט המדובר. "אתה זוכר, פלד, שניסית להוציא ממני מידע? אבל אני מכיר אותך ואת השיטות שלך"...

"נכון, מנחם", עניתי לו. "אתה באמת אדם חכם וגם מכיר אותי מצוין, אבל דבר אחד לא לקחת בחשבון: בפרויקטים מסוג זה קיימת קבוצה של מעורבים (DMU – decision making unit). תמיד אפשר למצוא את אלה שיתרברבו בכך ש'הם בעניינים' (בעיקר עובדים זוטרים), או סתם ייפלו בפח וידליפו מידע חיוני.

"אתה אכן היית בונקר, אבל שבועיים אחר-כך הוצאתי את כל המידע החיוני לי מהכפופים לך"...