השפעתו של מזג האוויר על התוצאות העסקיות
מתוך הספר ״חגורה שחורה: סיפורי מכירות ומו״מ מהשטח״ מאת פלד יצחק
בתחילת שנות ה-90 קיימתי סדנאות מכירה גם במסגרת מט"י – המרכז לטיפוח יזמות. במהלך אחד הקורסים פנה אלי משתתף מתוך הקבוצה, שעסק במכירת קטנועים, ושאל: "קורה לי משהו מוזר. בזמנו הייתי מוכר קטנוע או שניים בחודש בממוצע. בשבועיים האחרונים אני מוכר לפחות 3 בשבוע... איך אתה מסביר את זה?"
אף שהיה לי ברור היטב מהיכן נובע השינוי, השבתי לו בהלצה: "כנראה שנהיה יותר חם לאחרונה, ואנשים התחילו לקנות קטנועים"... למרבה הפלא, הבחור השיב לי ברצינות רבה: "יכול להיות. זה עושה שכל"...
מאז ועד היום נתקלתי באינספור מקרים כאלה, ובכולם מצאתי את עצמי מסביר לבן שיחי שהשינוי נובע כנראה מהתחממות מזג האוויר...
מנהלים רבים בישראל מתקשים להאמין כי התערבותו של גורם מקצועי חיצוני בשיטות העבודה של צוות המכירות שלהם עשויה להביא להכפלה (ואף הרבה מעבר לכך) של היקף המכירות.
הסיכוי להכפיל ולשלש את היקף המכירות גבוה במיוחד בחברות שבהן השתרשה טעות חמורה בתפיסה או בשיטת העבודה, וכן בארגונים שלא השכילו לספק לעובדיהם הדרכה בתחום חיוני זה. שם ניתן למצוא אנשי מכירות שפועלים על בסיס אינטואיציה בלבד, או מתוך חיקוי של חבריהם והממונים עליהם.
אחד המקרים שממחישים היטב את התופעה התרחש בחברת היי-טק המעסיקה למעלה מ-1,000 עובדים.
באוגוסט 2005 זומנתי לפגישה עם מנהל השיווק החדש של החברה, שהוסב רק לאחרונה מתפקיד טכני בכיר לתפקיד שיווקי. מצאתי לפניי איש רציני, חדור רצון להצליח, שהיה מוכן להודות שאין לו כל ידע או גישה לתחומי השיווק והמכירות. המינוי שלו היה כנראה על רקע כישלונותיהם של קודמיו, שהביאו את המפעל אל סף התהום. הוא לא הסתיר ממני שגם הצוות שתחתיו אינו מתמצא בתחום, כיוון שרובו הוסב מתפקידים טכניים ולא קיבל מעולם הכשרה במכירות או בשיווק.
נתוני הפתיחה האלה (המאפיינים חברות היי-טק רבות) רק הפיחו בי תקווה גדולה.
בעת ההתקשרות ידעתי, כפי שידע מרבית הציבור בישראל (מתוך העיתונות הכלכלית), שמצבו של המפעל בכי רע, והערכתי שייתכן שיתעורר קושי לשלם את שכרי (דבר שאכן קרה בפועל...).
במסגרת תהליך ההכנה מצאתי לפניי עובדים מיואשים, סקפטיים מאוד, שלא האמינו לרגע שניתן לחולל שיפור במצב.
הפתרון היה סדנת מכירות אינטנסיבית מאוד, שהותאמה למורכבות המאפיינת פרויקטים גדולים וארוכי טווח. מלבד עקרונות היסוד של המכירה, היא כללה גם פרק כבד, מקצועי ומניפולטיבי מאוד, שבמהלכו נבנה מודל להתמודדות בתנאי תחרות. התהליך הסתיים בלימוד ותרגול תורת המו"מ, תוך שימוש בסימולציות עם טלוויזיה במעגל סגור.
הצוות הטכני הפך בתוך כחודשיים וחצי לצוות מכירות מיומן ומקצועי, שיודע כיצד לגייס הזדמנויות עסקיות, לטפל בהן היטב ולהפוך אותן להזמנות, גם בתנאים קשים של תחרות.
את מנכ"ל החברה זכיתי לראות למשך כדקה, כשנכנס לכיתה בעיצומו של אחד המפגשים וביקש ש"נוריד את הווליום ואת ההתלהבות", משום שזה הפריע לפגישה שקיים בחדר הסמוך... אני בספק גדול אם היה מודע לתהליך שעבר צוות המכירות שלו ולשינויים הדרמטיים שהתהליך הביא בתפיסה ובשיטות העבודה.
כחצי שנה לאחר סיום הסדנה נפלה לידי ידיעה משמחת מאוד מתוך העיתונות הכלכלית, ולפיה מכירות המפעל עלו בלמעלה מ-50%!
במסגרת תחביב משותף פגשתי את אחד מאנשי המכירות של המפעל (מוכשר ואינטליגנטי כשאר חבריו) והתעניינתי במצב העבודה במפעלי הייצור שלהם. תשובתו הייתה שמפעלי הייצור מלאים כמעט עד אפס מקום. נתון זה הופיע במקביל גם בעיתונות הכלכלית.
"איך אתה מסביר את המטמורפוזה?" שאלתי. "בום עולמי", הוא ענה לי...
עוד באותו יום מיהרתי לבדוק עם ידידיי המתמצאים בתחום המקצועי הזה, וגיליתי, כצפוי, שה"בום" לא היה ולא נברא.
המשכתי לעקוב במדורי הכלכלה, ובמהלך החודשים האחרונים של 2006 מצאתי כתבות חוזרות ונשנות שהצביעו על הכפלת הכנסותיה של החברה (פי 2) ב-2006 לעומת 2005. עוד התבשרתי כי מספר הלקוחות עלה פי שלושה, וכי צבר ההזמנות הקיים ממצה את מלוא פוטנציאל הייצור ואף מחייב התרחבות. במקביל נמשך המעבר מהפסד בלתי נסבל, שליווה את המפעל בכל שנותיו, לתחילתו של רווח (למרות השקעה גדולה בתשתיות).
על רקע היכרותי עם צוות המכירות וכישוריו (לפני ואחרי), כלל לא הופתעתי מהממצאים, והייתי מלא גאווה על חלקי הצנוע בתוצאה. עד שבמהלך ספטמבר 2006 נפלה לידי כתבה במוסף עסקי של אחד העיתונים המובילים, ובה התנוססה תמונתו של מנכ"ל המפעל, כשהוא זוכה לחיבוק אוהב מידיו של אחד מבעלי המפעל, איש עסקים ידוע ומוכר לכל ישראלי.
בן לילה הפך המנכ"ל המצליח לבן טיפוחיו של אחד מאושיות המשק הישראלי. במהלך הריאיון עמו חוזרת הכתבת ומבקשת מהמנכ"ל הסבר לשינוי העצום. האם הייתה עלייה בביקוש, היא שואלת, והמנכ"ל משיב בכנות: לא. אם כך, מה הביא את השינוי, מקשה המראיינת, והמנכ"ל נאות לגלות את הסוד: "שינוי בהתייחסות ההנהלה אל העובדים. שיפרנו מאוד את חדר האוכל, עיצבנו מחדש את המבואה (הלובי) של המפעל, ובכלל, גילינו התעניינות בעובדים וברווחתם"...
הכתבה שמורה אצלי עד היום. הצטערתי על כך שבכתבה לא נזכרו, ולו ברמז, עשרת אנשי המכירות המוכשרים ש"נפל להם האסימון", אבל לא פחות מכך הצטערתי על כך שלא התאפשר לי להתערב בריאיון ולהשיב במקום המנכ"ל.
אין כל ספק שהייתי חוזר, בפעם המי יודע כמה, על עניין השינוי האקלימי כהסבר היחיד והמובהק להצלחה...