החלטות קניה

במסגרת קורס שיווק בטכניון, מצאתי את עצמי גולש, כנראה בעקבות שאלה, לעולם המכירות. דיברנו, למיטב זכרוני, על קבלת החלטות קנייה, על לקוחות רבים (כ-70% מהאוכלוסייה) שמקבלים החלטות אמוציונליות, לפעמים אימפולסיביות.

על רקע זה, אמר אחד ממשתתפי הקורס – מהנדס מרפא"ל: "אני אדם מאוד רציונלי. לעולם לא תמצא אותי קונה דבר מה מבלי שבדקתי לעומק ב-3 מקומות לפחות. אני מאלו שמכינים טבלת השוואה באקסל ועושים רק החלטות אופטימליות שמוכיחות את עצמן"...

כיוון שזה נשמע לי (בפעם המיליון...) כמו קשקוש, התעניינתי בנוכחות הכיתה כולה מה עומד מבחינתו על הפרק לקנייה בטווח הקרוב.

"אני עומד לרכוש תנור בילט-אין למטבח", הוא ענה.

"אז יש לי בקשה", אמרתי. "מבחינתי תערוך מחקר מכל סוג שאתה רוצה, אבל תתחיל אותו בחנות טרקלין חשמל בקניון חיפה (היום עזריאלי), ותבקש שמנהל החנות (באותן שנים), סאפאדי, יטפל בך".

"אין בעיה", הוא ענה, וכולנו שכחנו מהעניין.

כשבועיים אחר כך, כאשר הגעתי שוב לאותה קבוצה, טרח מישהו מהסטודנטים להזכיר את העניין.

"נו, קנית?" שאלתי את הבחור מרפא"ל.

"כן. קניתי", הוא ענה.

"איפה?" התעניינתי, והוא ענה בלחישה: "בטרקלין חשמל"...

"מדוע דווקא שם?" הקשיתי.

"קיבלתי הצעה מצוינת!" הוא ענה... והכיתה התגלגלה מצחוק.

גילוי נאות: סאפאדי מטרקלין חשמל (היום מנהל החנות בגרנד קניון בחיפה) היה בזמנו מטובי תלמידיי.

הוא גילה הבנה רבה, תפיסה מהירה, מיומנות בביצוע ושליטה מצוינת לאורך כל הסדנה.

בתרגולים הוא התעקש לתרגל. בכל ביקור שלי בחנותו הוא מקפיד לצטט באוזניי דברים שלמד. אפילו כאשר קיימתי הדרכה קצרה לכל עובדי הגרנד קניון, ראיתי את סאפאדי הנ"ל מגיע כשהוא גורר אחריו שניים מעובדי החנות...

"סאפאדי!" אמרתי לו. "מדוע באת? זו הדרכה אלמנטרית. את הדברים הבסיסיים שאלמד היום אתה כבר שכחת. לא חבל על הזמן?"

"אין דבר, פלד", הוא ענה בחיוך. "זה לא בזבוז זמן. בכל פעם שאני שומע אותך אני לומד דבר חדש"...