אזעקה – מכירות פמביות
במסגרת עבודתי בתחום מערכות האזעקה, זיהיתי בחיפה לקוח גדול, בעל עסק (ידוע ומוכר עד היום) שעוסק במכירות פומביות של ריהוט, תמונות וחפצי אספנות יקרים.
תהליך המכירה מולו דרש מספר פגישות לשם הגדרת הפתרון וקיום מו"מ.
כל פעם שהגעתי ללקוח זה, ראיתי את רכבו של אורי מחברת "המנגנון" (חברה מתחרה שנקראת היום "תמנון") מסתלק מן המקום...
הבנתי כי הוא הגורם המרכזי מולו אני מתמודד.
אורי היה מתחרה קשה, אגרסיבי ומתוחכם ביותר. הוא הכיר כל טריק (כאלו שכתובים בספר וגם כאלו שלא...) ולא אחת גרם לי "לדמם"... חסרונו היחיד היה בגודל החברה שלו, אשר הייתה מבוססת בזמנו על שני אנשים בלבד: אורי הנ"ל ואחיו...
מיד כשיצא מהמקום, נכנסתי אחריו ולאחר שיחת חולין קצרה מצאתי את עצמי מתוודה בכנות גדולה בפני הלקוח (סוג של "הקרבת פיון" – מהלך ידוע בתחום המכירות) ומסביר:
"תראה, האמת היא שכולם מוכרים בעצם את אותן אזעקות בדיוק. מרכזי הבקרה מיוצרים ע"י אותו יצרן בת"א, רק שכל חברה מזמינה אותם עם הלוגו שלה. הגלאים, כולם של "ויסוניק", וגם הצופרים זהים... אפילו ההתקנה איננה מסובכת וכל מתקין בינוני יכול לעשות זאת...
"אז איפה ההבדל? ובכן, אזעקה זה מוצר "עתיר שירות" (אין מושג כזה! המורה שלי המציא אותו...). מה שעושה את ההבדל זה גודל החברה, מחלקת השירות, והיכולת שלה להתמודד ולתת פתרון במקביל להרבה לקוחות.
"אצלנו לדוגמה, יש צוותי שירות שעובדים 24 שעות ביממה והם יעמדו לרשותך בכל צורך שיתעורר. לא תצטרך לישון בעסק אם תיתקל בקושי כלשהו..."
הלקוח, אסיר תודה על הכנות והאמינות, החזיר לי באותה מטבע: "אז גם אני רוצה להיות הגון איתך ולומר לך שאתה לא לבד בעסק הזה. אני נמצא בקשר גם עם חברה בשם "המנגנון". למעשה, רק לפני מספר דקות נציגם היה כאן!"
ללא היסוס השבתי לו: "המנגנון, דווקא שני חבר'ה מאוד נחמדים"...
לא קשה לנחש מי לקח את העסקה.
10 שנים אחר כך, כשאני משמש מנהל שיווק ומכירות במפעל אלקטרוניקה צבאית, מצאתי את עצמי משתמש באותו כלי עצמו בתחרות על פרויקט חשוב באלתא (מפעל של התעשייה האווירית) מול מפעל מתחרה בשם אופטומיק...
הייתה ללקוח זה דרישה לפיתוח מקור תדר (אוסצילטור) בתדר גבוה מאוד (מיקרוגלים). אופטומיק עשתה באותן שנים את צעדיה הראשונים כמפעל פיתוח וייצור רכיבים ותת-מערכות בתחום המיקרוגלים, והייתה מוכנה לקחת על עצמה פרויקטים בכל מחיר, כדי לייצר לעצמה תשתית של לקוחות והזמנות.
היה ברור לי שלא נוכל לזכות בפרויקט על בסיס מחיר, ולכן חזרתי ורתמתי את שיטת "גילוי הלב המשתלם".
בפגישה עם נציג הלקוח קבעתי: "ידוע שכל מהנדס בינוני מהתחום מסוגל לתכנן מקור תדר כנדרש במפרט. התיאוריה על כך קיימת בספרות כבר שנים רבות והיא חשופה לכול. העניין הוא", הוספתי, "שבמקרה זה יש דרישה במפרט לנתוני רעש פאזה נמוכים מאוד (-80 dBc), שמחייבים ציוד מדידה מסוים ויקר מאוד... המפעל שלנו הצטייד כבר לפני שנה בציוד מדידה של חברת HP, אשר מאפשר למדוד רעשי פאזה נמוכים כל כך"...
כל זאת אמרתי לאחר שווידאתי שאופטומיק איננה מצוידת במכשיר כזה.
אני מניח שמיד כשעזבתי את המקום, היה מי שהתקשר לאופטומיק כדי לברר כיצד בדיוק הם הולכים לבצע את בדיקת רעש הפאזה...
מה שאני יודע בוודאות הוא, שאנחנו זכינו בהזמנה לפרויקט זה.
מוסר השכל:
בשני המקרים הללו באה לידי ביטוי הגישה שמניחה כי איננו פועלים בחלל ריק.
המשימה הראשונה הייתה לזהות מי הם המתחרים הבעייתיים ביותר. אחר כך עלתה השאלה מהי נקודת החולשה של כל אחד מהם (במקרה הראשון הגודל, ובשני היעדרו של ציוד מדידה קריטי). הדבר מחייב כמובן ידע רב לגבי המתחרים.
בהתבסס על נקודות התורפה, עלתה שאלת הטקטיקה.
בשני המקרים היה מרכיב של "הקרבת" חלק מהפרמטרים המשותפים לנו ולמתחרים, כדי לרכוש את אמונו של הלקוח ולשם בידודה של נקודת התורפה מתוך התמונה הכוללת.
משנחפר הבור, כל שנותר היה להעניק למתחרה טפיחה קלה על הגב ולהפילו לתוכו.