סדנת אומנות המכירה

ללמוד את הסודות שיגדילו את המכירות שלך

רוב הציבור אינו מודע להיקף המחקר שנערך בתחום המכירות ב-30 השנים האחרונות. המחקר הזה זיהה את הקונפליקטים הנפוצים ביותר בין לקוחות לאנשי מכירות, ומחקר ולימוד נוספים פיתחו דרכים יעילות לפתור אותם.

סדנת "אומנות המכירה" מקנה את המיומנויות הדרושות כדי להעביר לקוחות מ"שלב ההיסוס" של המכירה ל"שלב ההחלטה". לעיתים קרובות, השלבים החשובים ביותר בתהליך המכירה אינם קשורים למוצרים או לשירותים שלך, אלא לאינטראקציה בין הלקוח לאיש המכירות. במהלך האינטראקציה הזו, כל צד מנסה לשנות את האופן שבו הצד השני רואה את המצב. עם הכשרה וניסיון נכונים, איש המכירות יודע מהי התגובה הנכונה כשהלקוח ממהר. הוא שומר על ביטחון כשהלקוח עדיין שוקל את הרכישה. גם נוכחותו של "יועץ" נוסף לצד הלקוח לא תבלבל איש מכירות מיומן. אלה רק כמה מהמכשולים הנפוצים ביותר שאיש מכירות צריך לעקוף, והטיפול הנכון בהם הוא שמבדיל יותר מכול בין חובבן לאיש מכירות ותיק.

מכירות מוסדיות, למפעלים טכנולוגיים ולחברות היי-טק, מציבות מכשולים ייחודיים. סגירת העסקה במקרים כאלה יכולה להיות תהליך ארוך, שדורש לעיתים שנים של משא ומתן עד לחתימה על חוזה, והיא מחייבת כישורים נוספים. הצוותים צריכים לעבוד מול יחידות קבלת ההחלטות, לאתר הזדמנויות עסקיות, לתקשר ולבצע מעקב לאורך כל התהליך, לבלוט מול המתחרים ולהכין הצעות שהלקוחות ישקלו.

לא פעם מתעלמים מהכישורים האלה בתוכניות ההדרכה של העסקים כיום. חומרי קריאה אמנם קיימים, אך יש לחקור אותם לפני שמפיצים אותם בין העובדים, וכשהם מוצגים, זה בדרך כלל בפורמט של "קרא ושנן". הסדנה הזו לא נועדה לספק חומר לשינון. "אומנות המכירה" יוצרת חיבור אישי, רגשי וקוגניטיבי בין המשתתפים לחומר, באמצעות הבאת מקרים מהחיים האמיתיים והערכה של הטכניקות שבהן משתמשים בכל שלב בתהליך המכירה. אחת השיטות האפקטיביות ביותר בסדנה היא שימוש אינטנסיבי בטלוויזיה במעגל סגור, שמאפשר למשתתפים ללמוד ולנתח תרחישים מציאותיים בתרגילים רבים.

כהשלמה לתרגילי הטלוויזיה במעגל סגור, הסדנה מציגה את טכניקת "השינוי בשיווק", שמקנה את המיומנות החיונית של מעבר מגישה אינטואיטיבית לגישת המכירה השיטתית שהשוק של היום דורש. אנחנו עושים זאת באמצעות שלושה מודולים:

1. "אומנות ההתאמה" מלמדת את המעבר מגישה הצהרתית בלבד, של הצהרות ומצגות, לגישה של הקשבה ואכפתיות, בדרכים שמתאימות ביותר ללקוח.
2. "הנטייה לסגירה" משלבת תהליכים וטכניקות חיוניים במשא ומתן מכירתי. מיומנויות אלה, שמוצגות ביום השני של הסדנה, הן מהמוזנחות ביותר בשוק של היום.
3. שינוי דפוסי התנהגות שמופיעים במצבי קונפליקט. התגובות הראשוניות שלנו מובילות לעיתים קרובות לתוצאה שלילית, ולכן אנו משלבים בסדנה את "ניתוח העסקאות" (Transactional Analysis), המחקר של ד"ר אריק ברן, כבסיס איתן למודול שינוי ההתנהגות.

אם המטרות האלו לא יושגו, הסדנה תיכשל.

שיטת פלד מתמודדת עם האתגרים האלו בדרך ייחודית, מקורית וחלוצית.

את סדנת "אומנות המכירה" מנחה יצחק פלד, מדריך בעל למעלה מ-30 שנות ניסיון במכירות בשוק התובעני הזה. על בסיס רקע בסוציולוגיה ובפסיכולוגיה, הוא חולק את הידע הרב שלו בתחום בגישה דידקטית ומובנית.